理性的不当行为：投资于不安全的未来？
啊，固定终身年金。它们是万无一失的：每个月都有一张支票，直到你去世。不管市场行情如何——牛市、熊市还是穿芭蕾短裙的猪——你都会得到报酬。
但投资者面临着无数其他选择：包括可能带来更高回报的高风险投资工具。由于年金的稳定性和死前付款的保证，经济学家预计，更多计划退休的人会选择年金，而不是风险更高的选择。毕竟，在很多情况下，这是理性的选择。
长期以来，有关投资者理性行为的理论假设已被证明不适用于为退休或其他长期目标做出财务决策的活生生的人。留给经济学家和金融专家的问题是：“为什么？”他们甚至给这种现象起了个名字。他们称之为“年金难题”。如果完全正常的人的财务决策不是基于完全合乎逻辑的财务原理，那么是什么在影响他们的行为呢？
梅森商学院（Mason School of Business）和威廉玛丽学院（College of William and 玛丽）文理学院（Arts and Sciences）的研究人员发现，在ppt演示中做一些调整，就能让人们在投资时做出完全不同的选择。
运用理性
教职员工朱莉·阿格纽、丽莎·安德森和丽莎·西克曼以及前教职员工杰夫·格拉赫在过去两年里合作，至少拼凑出了养老金难题的部分内容。在25万美元金融投资者教育基金会（Financial Investor Education Foundation）的资助下，他们设计了一个实验，以确定谁会选择年金，以及为什么选择年金。
梅森学院经济与金融学助理教授阿格纽说：“我们在实验中试图做的是控制人们不买年金的一些理性原因，比如不公平的定价。”“通过摆脱所有这些理性原因，我们能够专注于其他原因。”
研究人员从学院校园和大威廉斯堡地区招募了大约1200名年龄在18岁到87岁之间的人参加实验。参与者被分为六大类：男女退休人员，男女成年工作者（职业生涯的早期、中期和晚期），男女学生。
从2006年夏天到2007年春天，研究人员把参与者带到学院，让他们完成实验。参与者首先接受了测试，以确定他们的金融知识和风险偏好。接下来，每位参与者都要坐下来听一段带旁白的ppt演讲，介绍一系列投资选择。这些课程的设计非常类似于在全国各地的人力资源部门和理财公司办公室进行的熟悉的投资选择演示。
加重情节
现在，这里有一个转折：ppt会议并不都是一样的。其中一次会议的脚本显示了投资者对年金的偏好。另一种倾向于其他投资。第三个是中立的。每个参与者都看到了三种不同的演示文稿中的一种。
听完ppt后，有趣的事情开始了。每位参与者都得到了60美元现金，并玩了研究人员称之为“退休游戏”的游戏。参与者被要求选择购买年金或投资于自己选择的无风险资产和模拟市场的投资组合。一旦参与者做出决定，学生研究人员就会掷一个十面骰子来决定参与者“活”了多久，也就是说，他们在游戏中待了多久。
选择年金的参与者每熬过一轮就能得到16.77美元，最多可熬过六轮。那些选择了投资选项的人必须选择撤回多少，并在市场和他们的无风险资产之间进行分配。每轮分配一次，直到受试者“死亡”。每一轮的投资回报都是通过额外的掷骰子来确定的。
每一轮代表一个月的实时时间，参与者以远期支票支付。大多数参与者带走了大约50美元的支票，有些人赚了100多美元。游戏结束后，当支票正在处理时，参与者填写了一份11页的调查问卷，以收集有关人口特征和现实生活中的投资选择的信息。
“我们想确保捕捉到每一个可能解释人们在实验中的行为的变量，”安德森说，他是艺术与科学经济系的教授。
在检查了实验数据后，研究人员发现，人们受到他们收到的演示文稿的强烈影响。看到演示偏向年金的人可能会选择退休博弈中的年金选项。那些在会议上倾向于其他投资的人绝大多数做出了风险更高的选择。
你看到的就是你选择的
“基本上，无论人们看到了什么五分钟的演示，这都在很大程度上决定了他们的选择，”梅森商学院（Mason School）市场营销副教授Szykman说。“所以，换句话说，我们能够根据五分钟的营销演示将人们推向一个或另一个方向。”
Szykman说，营销人员多年来一直知道，信息的呈现方式对决策者有着巨大的影响。然而，将这些理论引入经济学领域是一件非常新的事情。在经济学领域，专家们假设人们会根据财务结果“理性地”行事。
“我们现在进入这个领域，并说，看，采取一些简单的事情，比如告诉人们他们可能会在股市上赔钱。如果你强调他们的损失可能是什么，那么他们就更有可能不想这样做，他们会转而选择年金，”她说。“这就是所谓的消极框架。”
消极框架的积极面
阿格纽补充说，消极框架的概念在医疗保健等领域得到了广泛应用。“你怎么让一个人去做结肠镜检查？”要强调，如果你得不到它，你可能会死，”她说。
尽管有了这些发现，但研究人员表示，他们不希望他们的研究被那些试图销售年金的人当作营销经验。相反，他们希望理财规划师和公众意识到隐藏的偏见是如何影响投资决策的。
“如果你意识到这些偏见的存在，那么你可能会以不同的方式处理这些信息，而不那么容易受到它们的影响，”Szykman说。
阿格纽说，他们的研究现在特别有意义，因为人们越来越关注社会保障体系的健康，加上固定收益计划的减少，越来越多的人把退休计划掌握在自己手中。
“这是件大事，”她说。“考虑到目前退休和社会保障方面的情况，这是人们关注的一个热门领域。不仅仅是学术上的问题。”
该实验为研究人员提供了丰富的数据，他们仍在解释这些数据。一个让他们惊讶的早期发现是女性和男性对偏见的反应不同。
“与中性条件相比，男性受到这两种偏见的影响。他们可以被迫选择年金，也可以被迫选择投资。”“而对女性来说，只有投资偏见会影响她们。我们必须进行测试和其他研究，以找出原因。”
劳伦·奎恩（Lauren Queen）是一名市场营销和经济学专业的学生，她帮助进行了这项实验。她说，这次经历让她明白了收集个体参与者详细信息的重要性。她很想知道对这些数据的进一步解释会揭示什么。例如，她想知道有多少人能够准确地看出演讲是有偏见的。
“在三分之二的案例中，存在偏见，”她说。“我想知道有多少参与者能够察觉到这种偏见。”
教授们说，这项研究在许多其他学校是不可能进行的。例如，他们说，学院对本科生研究的重视为他们提供了来自各种相关项目和专业的本科生的帮助，包括神经科学、心理学和金融学。
“我们学校独特的东西使它成为可能，”Szykman说。
教授们还说，这种研究对威廉和玛丽来说是独一无二的，因为学院允许教授们自由地跨学科合作。
Szykman说，在任何其他学校，市场营销系的教员（比如她自己）都不会因为这项研究获得太多的荣誉，因为它没有发表在市场营销期刊上。
“但在这里，它是庆祝的，”她说。“我们商学院的理念是，他们只关注研究——他们对此感到兴奋。这是一项有意义的好研究。”
“这凸显了跨学科工作的好处，”安德森说。“显然，经济学家可以从其他领域学到一些东西，反之亦然。”
两位教授在最近一期的《美国经济评论》上发表了一篇关于他们研究的论文。他们希望能够发表其他几篇关于他们研究的论文，因为他们取样的人口数量庞大且多样化。除其他事项外，他们目前正在研究学生和成年人选择投资的方式之间的差异，以及参与者获得的回报类型如何影响他们在下一轮投资中选择的方式。
阿格纽说：“所有这些现在都得到了回报。“我们正处在项目的有趣部分。”
